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杭州四季青来了一群“搅局者?#20445;?#20256;统批发市场要变天

2019/6/15 11:54:00 来源: 全球纺织网评论(0)2

四季青

  过去一年里,华东地区最有影响的线下服装批发市场杭州四季青里,冒出了一群“搅局者?#20445;?#26723;口里的直播间主播和她们背后的MCN机构。

  从线下批发到线上直播卖货,很多档口?#20064;?#23064;和小妹们月销售额翻了五倍以上,他们正在刺激着这个传统服装巨兽。?#22253;?#21333;第69期,关注这群传统服装批发市场的搅局者,能否变成引领者。

  凌晨四点杭州最热闹的地方

  你见过每天凌晨三点的杭州吗?

  “凌晨三点的杭州,我们天天见。” ?#21592;?#20027;播蜜桃小姿(茜茜、小权)笑着?#26723;潰?#22235;季青档口四点半开门,我们每天三点钟就要起来化妆,档口一开门就进入正?#28966;?#20316;。”

  茜茜和小权都还有另一个身份——杭州四季青批发市场的穿版模特。像她们这样在四季青工作的都是一样的状态,每天三点钟起床,四点半开工,下午?#23637;ぃ?#20174;来没有夜生活。别的90后凌晨三点可能?#36134;?#35273;,对她们来说却是一天的开始。

  转型做?#21592;?#30452;播后,她们的生物?#29992;?#21464;,说的话倒是比以前多了无数,收入也在几何增长。一开始她们也没想到,凌晨四五点竟然?#26448;?#21560;引一大波粉丝等在直播间里看穿衣卖衣。

  杭州四季青,杭州城区的一个普普通通的街道,密密麻麻聚集着包括意法服装城、四季星座、九天国际等26个服装批发市场,是华东地区最有影响力之一的服装一级批发与流通市场,迄今已有20年历史。

  每天早上四点半,在大多数人还在熟睡的时候,四季青的市场里已是灯火通明。档口里放着响亮的音乐,门口的小弟拿着话筒招揽?#19997;停?#31359;版模特在台子上不停的更换衣服,来自全国各地的实体店批发商们背着大包穿梭在各个档口挑货。

  这是?#26377;?#20102;20多年的杭州四季青市场批货模式。哪怕和阿里巴巴在同一个城市,电商并没有给四季青带来太大改变?#32479;?#20987;。?#38498;?#22810;四季青人来说,走入线上意味着存货积压风险、售后服务增加、价格透明、线下用户流失,?#26696;?#20687;一?#24597;?#24615;毒药?”

  但最近一年,蜜桃小姿这样的“搅局者”出现,变化正在悄然发生。

  档口?#20064;?#23064;小妹转型主播

  2018年6月茜茜和小权在?#21592;?#30452;播以“蜜桃小姿”的组合成为?#21592;?#20027;播,开播16天便吸引了25万粉丝关注。再加上档口?#20064;?#30340;支持,第一个月就达到了每天30多万的成交额,两个人的收入立马翻了3倍多。

  蜜桃小姿是最早的一批档口主播,现在如果你能在凌晨五点起床,打开?#21592;?#30452;播,就可以看见在里面80%的直播都是档口直播。

  在档口的直播间内响彻着和线下一样的浓重音乐声,熙熙攘攘的人群在衣服堆里挑选衣服,主播们在台上边穿衣服边讲解。而这些主播,有的是档口的穿衣模特,有的则是档口的?#20064;?#23064;,近两年都在以直播的方式进行转型。

  主播那朵Lily就是一名从业十年的棉麻服装档口?#20064;?#23064;,日常在档口的销售额只有五万左右,2019年2月进入?#21592;?#30452;播之后,每天同步档口开门直播6个小时。

  经过5个月的直播,那朵现在每天可?#28304;?#21040;10万左右的销售额,直播成为了棉麻这?#20013;?#31867;目档口重要的分销地。

  ?#20064;?#23064;和档口模特做主播,能够更精准、详细的解答服装的款式以及生产过程,快速取得粉丝的信任。?#26434;?#31881;丝来说,原产地的直播模式,也让她们能接触到第一手的批发货源地,发现更优质的货品。

  和蜜桃小姿一样,?#21592;?#20027;播“我?#34892;?#23567;小莹莹”也是从穿版模特出身。2019年进入到?#21592;?#30452;播,5个月便达到了30多万元的场均销售额,在最新一期的?#21592;?#30452;播“?#20064;?#23064;驾到”活动?#26657;?#19968;跃夺得杭州市场的第一名。

  “其?#24213;?#20102;直播之后更辛苦了,之前在档口的时候只需要穿衣服不需要说话,现在做直播之后有时候?#20013;?#21313;来个小时在说话。但是穿版模特只是一个短期工作,而主播是一份自己的职业。?#20493;杂?#34588;桃小姿这样的穿版模特而言,转型?#21592;?#20027;播成了一种新的职业方向。

  整个四季青市场内,同步做直播的档口,据不完全统计,有近100余家。

  线下批发?#25628;?#20013;的一颗毒药

  然而?#20064;?#23064;直播的风靡、档口小妹的转?#32479;?#21151;,并没有撼动许多老四季青人的想法。走向线上的市场,在他们看来,依然是一?#24597;?#24615;毒药。

  杭州四季青目前有26家市场、2.5万家档口。相比较而言,100家左?#26131;?#22411;直播的档口,不得不说还只算得上是“星星之火”。

  娜娜是杭州四季青意法市场多摹服装品牌的区域经理,从07年开?#23395;?#36827;入到了四季青工作。来当时的服装批发市场可谓是遍地黄金,中国刮起了一阵韩风潮流,娜娜当时所在的档口做的就是韩国进口的二次批发,生意火爆到不行,一个档口一天的营业额就高达60多万。

  “近两年线上直播火热,是有想要尝试做,但是作为从未走过线上渠道的品牌服饰,还是保持着观望的态?#21462;!?在娜娜看来,虽然近两年线下的渠道有所影响,但是走线上的销售渠道意味着品牌款式的过早暴露,并且有存货压力,还会流失很多?#39029;?#30340;老?#19997;停?#25152;以像自己手头的品牌服饰应该还是会保持单一的线下销售模式。

  ?#21592;?#30452;播上,目前重点从事档口直播MCN机构仅有三家——四季青机构、天道?#32479;?#32858;。在档口直播数量最多的晨聚直播机构内,晨聚成立短短一年的时间便超过了很多老牌?#21592;?#30452;播机构,冲入了?#22253;?#21333;直播机构榜的第六名。不过,虽然已经有30多家档口在合作,但依然不被大多数的档口市场所接受。

  为了?#40644;?#19968;些档口?#20064;?#23064;的心理防线,晨聚甚至变通的用了一种不常见的直播方式。“在一些线下销量比较好的档口,?#20064;?#23064;怕影响到线下销售,还是以一种隐蔽方式进行直播的?#20445;?#25454;晨聚机构负责人李颖杰介绍。

  ?#22253;?#21333;记者看到,晨聚合作的一个档口主播“我是洋洋”的直播间内,直播的摄像机就藏在了非常隐蔽的墙角。?#20064;?#23064;极少进行讲解,全靠小黑屋的运营来操作后台的一?#26657;?#21069;台的模特还是跟线下一样进行穿版换装,以免线下的批发?#19997;?#21457;现而影响销量。

  搅局者能变成引领者么?

  一家家的讲解、示范,再加上成功范例越来越多后,李颖杰很开心的发现不少老四季青人的态度正在软化。“即使有所迟疑,只要销售和线下市场相差不大,大多数?#20064;?#26723;口依然愿意进行尝试。”

  档口?#20064;?#23064;转型直播的路径其实很快速简洁。江苏常熟服装市场的柯柯baby和?#20064;?#23064;黄小敏,也是从档口小妹或者?#20064;?#23064;转型进入直播的。签约在天道机构常熟?#20064;?#23064;黄小敏在粉丝量1万多的时候就实现了800多万的销售奇迹,成为近半年内?#21592;?#30452;播成长最快的主播之一。

  从档口里的人出发到线上,这为撬动传统市场里的“人?#20445;?#20570;了一个很好的榜样。

  而维持在30多家档口的签约量的晨聚机构,却没有再去拓展,是因为机构的人才暂时跟不上了。目前,晨聚机构采取是?#22253;?#21161;“自有档口做直播”的代运营模式来合作的,包括孵化主播、直播间装修、资源对接等等。每个做直播的档口,晨聚都会配备一个运营,每三家再配一个运营主管,这样的搭配?#25293;?#26356;好的服务好档口。在杭州四季青的新九天工厂店集合馆里,晨聚机构也进行了一次新的尝试,将商业地产和直播相融合。

  作为杭州中高端服饰分发地的九天服装基地,目前随着线上市场的发展,线下的销售市场开始变淡,单一的货品模式已经无法吸引?#19997;?#36141;买。在未来晨聚希望跟商业地产相结合,重新为店铺进行组货,为这样的冷门型市场重新在线上恢复生机。

  近半年内,随着?#21592;?#30452;播的深入原产地,传统市场的批发已然受到刺激,开始走向线上+线下共同发展的模式。

  湖州织里童装城、海宁皮革城、杭州四季青服装市场、广州的品牌女装市场,这些我们耳熟能详的批发市场也渐渐现身?#21592;?#30452;播,5.28日?#21592;?#30452;播?#20064;?#23064;驾到活动第四季甚至已经渗透到西藏的?#36164;?#24066;场当?#26657;?#36825;些传统市场开始走入线上,不仅能让消费者触达到第一手的货源商品,同时也为这个传统的行业迎来二次生长的可能。这把星星之火已经烧起来了,能否燎起这片传统草原,需要这个场子里的参与者的坚持和智慧。 作者:徐蕾


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